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销售行业客户关系管理CRM系统-开利空调ERP系统成功案例
做为UTC集团子公司，具有百年历史的开利空调做为全球著名的商用及轻型中央空调厂商，在中国大陆地区拥有销售人员400多名、38个办事处、17个维修服务中心和5个零件中心；在销售管理方面出现了各种问题：
• 地域广、项目多、相关部分多使得各种信息的统一管理和有效共享难以实现；
• 销售人员的流动造成许多重要客户信息和关系的丢失；
• 新的销售人员需要很长时间才能熟悉与销售密切相关的设计院、工程公司和经销商的信息；
• 复杂的产品配置和价格变化常造成报价不准确和延误；
• 重点客户的项目和重大项目的监控不力及跨区域的协调不够；
• 难以进行有效的销售产品价格及成本控制；
• 报价价格申请，成本核算，价格审批，交货期审批和付款条款审批都通过书面进行，造成审批延误和信息丢失。同时信息不正确造成客户服务部门大量沟通和校正工作；
• 销售人员花费大量时间完成各种管理报告；
• 管理者很难全面把握所有的项目进度，难以进行准确的销售预测。
开利空调迫切的需要一套能够解决以上全部问题的CRM软件来加强管理，在经过较长时间的选型工作后，他们最终选择了达策公司的PMS（项目管理系统）系统。
整个项目共划分为3个阶段进行实施工作，第一阶段历时6个月，进行全国范围大型商用中央空调的销售管理，主要的工作内容如下：
第一阶段：
1、设计院、工程公司、经销商等相关单位信息管理
将与项目密切联系的相关单位信息进行集中统一的管理， 实现信息唯一性和继承性管理，在做到有效的信息共享的同时，加以严谨的信息保密控制。
2、项目信息及跟踪过程管理
将每年五千个以上的大型商用中央空调项目信息进行统一管理，重点在于提高销售队伍的跟踪效率、加强信息共享、得到最有效及时的项目支持，防止销售人员之间、地区之间、大区之间、经销商之间的项目冲突。重点客户的项目和重大项目的有效监控及跨区域的协调。
3、产品配置工具
建立10多个系列几十种选项的大型商用中央空调产品配置及报价工具，销售人员通过PMS系统进行报价，能够随时得到最新产品和价格的变化信息，提高报价的准确性和工作效率。
4、价格控制
建立自动工作流的报价审批流程，由地区经理对报价进行统一管理，通过审批流程控制不满足公司要求的报价单。
5、销售队伍管理
各级管理人员可随时通过PMS系统了解销售人员的工作进展。
6、各种项目分析报表
建立自定义条件的报表工具，各级管理人员可随时获得最新的项目报表。
7、38个办事处280人的应用培训
第二阶段：
第二阶段进行全国范围内轻型及家用中央空调的销售管理，将60多人的轻型和家用中央空调销售队伍纳入到PMS软件的管理范围，此阶段的工作内容基本与第一阶段相同。
第三阶段：
1、报价的成本核算及合同在线自动工作流方式审批，包括按照利润率的多级审批，交货期多级审批，付款条款多级审批，非标产品审批。
2、按照项目信息和合同的执行信息计算计提奖金和当月发放奖金。
3、PMS软件与BPCS ERP软件的数据接口，通过数据接口将PMS软件与BPCS软件的数据进行共享，涉及的共享数据包括：
• 客户信息
• 产品及成本信息
• 成本核算信息（包括项目信息，报价号，产品，数量，成本，利润率，交货期，付款条款等等）
• 合同信息，合同发货与付款信息
• 其它基本信息，包括：销售员信息，产品类型，区域定义等等
通过数据接口，销售人员的成本核算信息最终直接传送到BPCS ERP软件中，而BPCS软件中的产品和成本信息、合同信息、合同的发货和付款信息又传送到PMS软件中，将前端的业务信息与后端的生产、发货及财务信息紧密结合，大大提高了数据共享和工作效率，实现了整个业务信息的流转，如下图所示：
第二、三阶段历时6个月，自2005年1月1日全面上线，在两周内获得新建项目300多个，新建立报价单近400个，新建立成本核算表200多个，完成审批并导入BPCS ERP软件中的成本核算表80多个，大大超出了开利空调管理层的预期。
随着开利空调管理水平的不断提高，目前我们正在进行售后服务部需求的实现，达到更加有效的信息共享和管理。
上海达策是亚太区SAP公司的金牌代理商之一，全球500多家企业客户，40多家合作伙伴，分别在：江苏、浙江、北京、广东、湖北、安徽、江西、云南、贵州、陕西、四川等重点城市。