作者：高少华

一身黑色高尔夫球衣坐在记者对面。他是狂热的高尔夫球爱好者。接受完记者采访，他要立即驱车前往高尔夫球场去和球友们会合。

“打高尔夫球就是让你去克服各种困难，每个球的落点和球位，以及可能出现困难的地方，你都要去克服它”；

“18个球洞就好像人的一生，一个球洞就好比人生的一段，有起伏有好坏，但你不要受影响，始终保持要保持一种积极的心态，顺境把握机会，逆境迎接挑战”；

“每一次你都要去跟自己挑战，你要琢磨在那里犯错了为什么打不好，它的目标太明确了，是自己在和自己较劲，所追求的是做人与做事的一种境界”……

除了高尔夫球外，同样让李江滨痴迷不已的还有他所从事的职业—IT服务：“我这辈子就是做ERP了，赚钱也好不赚钱也好，我说这是一种喜好，我就喜欢做成项目时的愉悦感”，“做ERP重要的是做人，把一个项目从零做到成功,是件很刺激的事” ……

李江滨，上海达策信息技术有限公司总经理，中国本土的老牌ERP咨询服务业创始人和开拓者之一。自1992年至今，成功地为上百家大中型企业提供乐ERP咨询服务。从去年开始又筹划并在今年初创建了达策公司， 专注于SAP BUSINESS ONE 业务的咨询服务，并利用其丰富的行业经验和人脉关系， 迅速在华东华南建立起营销和服务渠道，从而SAP BUSINESS ONE 在华东华南家分销商，而李江滨的目标，是把渠道铺到所有尚未又B1 服务点的地级城市， 实现ERP渠道大联网。

中国代ERP咨询服务商

1992年，李江滨在上海创立英弗普尔公司，主要是做HP和Oracle的代理。“当时没有做服务，主要是产品，ERP市场在国内还比较朦胧”，作为中国早期的代ERP咨询服务商，事隔多年后，李江滨回忆说道。

到了1994年，美国的QAD公司在中国市场改变过去由惠普独家代理的作法，开始自己做销售，同时发展代理伙伴。于是在1994年10月，李江滨的公司成为QAD的首家代理商。

当时接触到个客户是印度的电子产品企业， “当时谈得很辛苦，”李江滨表示说，“因为我们是从一个系统集成商，一下子转变为一个服务商，这个过程是很痛苦的”，“生意就摆在那里，我必须要把它啃下来，但啃下来自身能力又不足，那么就必须去准备这个能力”。双方前后谈了半年多时间，直至最终签约。

“从那以后，我根本没有精力去做别的事情，就全部精力从事ERP软件的代理与实施服务”。李江滨介绍说，90年代初期，外资企业不断进到中国，ERP也开始普及，外企到中国来投资的件事情就是找一个当地的ERP供应商。“外企开始找做ERP的服务商，但是找不到”，因为94年的时候，国外大的咨询公司还没有真正进入中国，国内小的ERP咨询公司也几乎没有，能做ERP的，基本都是像IBM、HP这样的厂商，通过代理一些ERP产品，将其捆绑在他们的硬件产品上一起提供给用户。

“所以我们说那时没有太多的竞争，我们的员工每天工作十几个小时，晚上还要加班，大家一起研究、探讨，增强自我能力”。在李江滨看来，早期他的发展有两个大的里程碑，一个上面提到的那个客户，由此挖到了“桶金”。随后发展就变快了，一下子接了七八个项目，包括很多在上海的许多汽车零部件厂，经过专业的实施服务，后来都成为了很成功的客户。

另一个里程碑就是开始从事ERP 的培训并建立了培训中心。成立培训中心的目的，一方面是锻炼人才，一方面是教育市场，同时还要把客户关系捆绑起来。“培训中心成立后，一下子扩大了我们的视野”，李江滨回忆说，当时采取“赶鸭子上架”的作法，逼着自己的工程师去提升自身能力，让所有顾问去给客户提供培训。于是成功的“逼”出来了一批人，同时把客户关系也给抓了过来。

由于ERP 市场在全球的格局发生了极大的变化， 国外的ERP 市场及供应商越来越趋向集中， 原来所代理的供应商内部变化也非常大， 这些都直接影响到李江滨与这些公司的业务关系和合作的稳定性。特别是对将来发展的担心及对所服务的客户的长期利益的关心， 迫使李江滨重新审视究竟该为客户提供怎样的产品才能保证客户的短期和长期利益并使自己也能能获得长期得发展。壮士断腕也许是的选择。。。

携手SAP 掘金中小企业市场

2005年4月1日,李江滨决定放弃对原来的ERP 产品的代理销售， 只维持老客户的维护服务， 李江滨决心为自己找到的新的“落点”全力以赴，成为SAP Business One 的分销商兼做上海地区的直销服务。

“我把后半生交给SAP 了， 我发现了一个方向，中国ERP知名的市场是中小企业，中小企业在国内的数量有一千多万家，而且它们也需要通过ERP来改善自身的管理”。分布在各行各业的中小企业规模虽小，但各自也有完整的企业流程，都面临着诸如生产、销售及客户关系维护等共同的管理问题。

在李江滨看来，IT服务公司的发展道路，一个是往上走，一个是往下走，“往上走已经非常困难，很多国外的大型公司早已奠定了市场格局”。所以本土的咨询公司，最好是往下走，服务低端市场。而且，前几年一些本土咨询公司在高端市场的折戟沉沙，也使业界在市场定位上趋向于理性，“别人已经有教训在那里了，我们肯定不会再朝那边去走”。

“选择SAP Business One，是市场所迫，同时也是我们自身的一个机遇”。李江滨告诉记者，SAP Business One中文版于两年前在中国市场推出，在销售上采取的是分销商和地区代理商的体系，代理商有二种：一种是销售和服务的合作伙伴，销售产品的同时向客户提供实施咨询服务；第二种是方案中心或在为B1做增值开发的独立软件开发商，除了提供必需的销售和服务以外，还提供长期的维护支持。正是凭借着多年的ERP销售、实施及服务经历，李江滨的上海达策公司成为SAP在华东华南南重点发展的合作伙伴之一。

据悉，SAP Business One中文版的软件与服务的花费一般在几十万人民币，专门针对中国成长型企业，自推出以来目前用户数已超过400家。有用户评价说，它就像“福特的T型车”——简单、实用，应用广泛并具有很大的可扩展性。

而李江滨认为，“再小的ERP它还是ERP”，销售软件的同时更需要捆绑服务，而不是像卖硬件那样只卖产品。“买ERP的决策人和买硬件的决策人是不同的，买硬件就像买电视机，而买ERP像买电视节目，两者完全不一样”。

对于进口ERP的本土化缺陷，李江滨表示，一方面SAP本身在上海张江有研发中心，SAP Business One中文版可谓是完全本土化的产品；另一方面，上海达策的ERP客户有一半是外资企业，因此在他看来本土化门槛并不存在。

目前，上海达策作为SAP Business One的分销商，下面已发展有20多家分支机构和合作伙伴。在收益方面，达策的目标是合作伙伴完成70%，公司分支机构直销完成30%。

“在具体数额上，今年是希望实现1000万，但是明年至少要做到3000万”，李江滨说，对于SAP Business One，上海达策今年是打基础，等把框架和战略制定好以后，“明年具体执行起来就容易了，因为我们现在是绑在了世界产品身上。”

“咨询顾问，就是拿你的手表帮你读一下时间”

在IT咨询服务行业，走“过场”的企业不计尽数，李江滨认为成功的经验就是“要专注”，十多年来持续的做ERP咨询这一件事情。

正因为此，在谈到公司的竞争优势时，李江滨坦然表示“首先我本人算一个，至少我觉得我不怕输”，经过十多年的创业过程，在各方面都拥有了很好的人脉关系；

其次，就是公司的品牌，ERP的品牌就是人的品牌， 达策拥有的ERP 实施人才， 经验机及其丰富， 特别是公司内部已建立起ERP顾问的培养机制， 能迅速的培养人才；

第三，的优势就是进入这个行业的时间较长，客户群庞大，所以对本地各类企业的需求和实施特点非常了解，有着丰富的实践经验；

另外，“就是我们内涵的一些东西，我们的文化、实施方法以及技术服务这样的一些知识库”。

李江滨表示，这么多年IT咨询服务行业里人来人往，为这个行业培养了将近两三百人，对于人才流动，李江滨持一种宽容豁达的态度， “这行业不能只靠一个公司， 也算是对这个行业的一种贡献了，对于他们去更适合自己的地方，我非常支持，就怕听说他们最后改行了，这个行业很难进来，门槛那么高，既然进来了就要做好。”

同时，李江滨还向记者讲述了他对IT咨询服务的独到理解。“所谓顾问，就是拿你的手表，帮你读一下时间。是你的手表，不是我的手表。因为你不一定看的清楚，而我们能帮你看清楚，也就是“旁观者清”吧，我们有专业的实施经验，更能够看清你企业存在哪些问题。”

“咨询顾问最终要走向行业专家”，李江滨表示，咨询顾问是IT行业里的贵人，所以必须了解客户，为客户提供有价值的服务。曾经有企业老总问他，“我为什么要每天花几千元买你的顾问过来向我学习？”所以顾问一定要专注一个行业，就像医生帮病人看病，要懂得病人的病痛究竟在哪里，而不能乱开药。

据悉，李江滨是销售出身，作为公司总经理，现在他还亲自参与一些ERP的销售，和到各地去培训当地代理商的销售人员。“我可以帮他们分析，我一定要打破砂锅问到底，很多都要问为什么，直到找出机遇和危机，让他们有一个很清楚的认识。有些东西你要把它放在心里，自然而然的就会找出答案 。”